B2B betyr rett og slett handel og samarbeid mellom selskaper — derav navnet: business-to-business.
I stedet for å selge noe til en individuell kunde, selger du det til et annet selskap. Dette kan være en grossist som leverer varer til butikker, en delerprodusent som leverer til en fabrikk, et programvareselskap som bygger en applikasjon for en bank, eller et opplæringsselskap som jobber med HR-avdelingen i et konsern. Hvis begge parter er selskaper, er det B2B.
Selskaper opererer i B2B-modellen fordi den tilbyr større volum, mer forutsigbare relasjoner, og ofte høyere marginer. Imidlertid kommer det også med andre utfordringer enn å selge til individuelle kunder.
La oss ta en nærmere titt på denne modellen.
Hvorfor fungerer B2B annerledes enn B2C?
Først og fremst skjer ting sjelden impulsivt i B2B.
Kunden kjøper ikke noe “fordi de tilfeldigvis liker det”, men fordi selskapet deres trenger det. Innkjøpsbeslutninger tar lengre tid, er mer gjennomtenkte, og avhenger ofte av mange faktorer.
Det finnes også temaer som fakturaer med skatteidentifikasjonsnumre, 30-dagers betalingsbetingelser, gjentakende bestillinger og rammeavtaler. Hele salgsprosessen må håndteres på en helt annen måte enn å bare gå til et kjøpesenter.
Hvordan ser B2B-salg ut i praksis?
Vanligvis starter alt med kontakt: en anbefaling, et møte eller en forespørsel om tilbud. Deretter kommer forhandling av vilkår, presentasjon av et tilbud, tester eller en demo, og til slutt beslutningen og implementeringen eller leveringen.
Bak kulissene er ulike verktøy involvert: CRM for å håndtere relasjoner, ERP for fakturaer og bestillinger, B2B e-handelsystemer der kundene kan legge inn bestillinger selv, lagerintegrasjoner, individuelle prislister og volumrabatter.
I et godt oppsett kan kunden få tilgang til en B2B-plattform, logge inn, se sin egen prisliste og produkt tilgjengelighet, legge inn en bestilling og motta en faktura uten å kontakte en selger. Odoo er et av systemene som gjør dette mulig — men i dag snakker vi om B2B, ikke Odoo, så jeg vil ikke gå inn i for mye detalj her.
Eksempel på et B2B-forhold
Selskap A produserer pappemballasje. Selskap B er en kosmetikkprodusent som regelmessig trenger disse pakkene.
I stedet for å legge inn en bestilling på telefon hver gang, logger selskap B inn på B2B-portalen, velger type papp, velger mengde, bekrefter bestillingen, og det er det.
På selskap A sin side går alt inn i ERP-systemet, hvor en produksjonsordre, faktura og fraktetikett genereres.
Hele prosessen fungerer effektivt fordi prosessene er repeterbare og systemene er koblet sammen.
Når er det verdt å implementere B2B-salg?
Det er verdt å vurdere hvis:
- du har kunder som regelmessig bestiller de samme eller lignende produktene,
- du ønsker å spare salgsteamets tid på e-poster og telefonsamtaler,
- du ønsker å automatisere tilbud, bestillinger og fakturaer,
- selskapet ditt vokser og trenger et skalerbart system for å betjene bedriftskunder.
Mange selskaper som tidligere kun opererte offline, flytter B2B-salg til nettplattformer fordi kundene forventer det. Færre og færre har tid til å ringe og spørre om prisen på et produkt de allerede har kjøpt før.
Hva kan du oppnå med en god B2B-modell?
Først — tidsbesparelser.
For det andre — færre feil.
For det tredje — større forutsigbarhet.
Når en kunde har tilgang til sin konto og all relevant informasjon, trenger de ikke å ringe og be om hjelp. Salgsteam kan da fokusere på forretningsutvikling i stedet for å kopiere e-poster til Excel.
På leverandørens side skjer alt raskere: ERP-systemet mottar bestillingen, utsteder dokumenter, oppdaterer lagerbeholdningen og sender fakturaen. Du trenger ikke et stort team for å håndtere det manuelt.
Handler B2B kun om å selge produkter?
Nei. B2B inkluderer også tjenester: regnskap, IT, transport, rådgivning, HR, markedsføring, reklame og mange andre. Hvis den ene siden er et selskap og den andre siden også er et selskap, er det fortsatt B2B — uavhengig av om du selger plastbøtter eller implementerer et ERP-system.
FAQ
Hva betyr B2B?
Det står for business-to-business, en modell der ett selskap leverer noe til et annet selskap.
Er B2B kun engros?
Nei. B2B inkluderer ethvert forhold mellom selskaper: produsent–distributør, byrå–kunde, leverandør–mottaker.
Hvilke verktøy hjelper med B2B-salg?
Vanligvis: ERP, CRM, B2B e-handelsplattformer, e-postautomatisering, lagerintegrasjoner og faktureringssystemer.
Betyr B2B alltid store kontrakter?
Nei. Du kan operere i B2B selv med små bestillinger, for eksempel når et kontor bestiller papir og toner. Hovedpoenget er at et selskap kjøper, ikke en privatperson.
Hvordan er B2B forskjellig fra B2C?
I B2B er salgsprosessen lengre, mer formalisert, relasjonsbasert og mindre impulsiv. Men den er også mer forutsigbar og skalerbar.
Vil du drive B2B på best mulig måte?
Har du bedriftskunder og ønsker å gjøre livene deres enklere — og ditt eget samtidig? B2B trenger ikke å være komplisert. Alt du trenger er det rette systemet og godt organiserte prosesser. Kontakt oss, så skal vi vise deg hvordan det kan struktureres.