B2B oznacza po prostu handel i współpracę między firmami — stąd nazwa: business-to-business.
Zamiast sprzedawać coś indywidualnemu klientowi, sprzedajesz to innej firmie. Może to być hurtownik dostarczający towary do sklepów, producent części zaopatrujący fabrykę, firma programistyczna budująca aplikację dla banku lub firma szkoleniowa współpracująca z działem HR korporacji. Jeśli obie strony to firmy, to jest to B2B.
Firmy działają w modelu B2B, ponieważ oferuje on większe wolumeny, bardziej przewidywalne relacje i często wyższe marże. Jednak wiąże się to również z innymi wyzwaniami niż sprzedaż do klientów indywidualnych.
Przyjrzyjmy się bliżej temu modelowi.
Dlaczego B2B działa inaczej niż B2C?
Przede wszystkim w B2B rzadko zdarza się, że rzeczy dzieją się impulsywnie.
Klient nie kupuje czegoś „bo akurat mu się podoba”, ale dlatego, że jego firma tego potrzebuje. Decyzje zakupowe są dłuższe, bardziej przemyślane i często zależą od wielu czynników.
Są też takie tematy jak faktury z numerami identyfikacji podatkowej, 30-dniowe terminy płatności, zamówienia cykliczne i umowy ramowe. Cały proces sprzedaży musi być prowadzony w bardzo inny sposób niż po prostu pójście do centrum handlowego.
Jak wygląda sprzedaż B2B w praktyce?
Zazwyczaj wszystko zaczyna się od kontaktu: rekomendacji, spotkania lub prośby o wycenę. Następnie następuje negocjacja warunków, prezentacja oferty, testy lub demonstracja, a na końcu decyzja i wdrożenie lub dostawa.
Za kulisami zaangażowane są różne narzędzia: CRM do zarządzania relacjami, ERP do faktur i zamówień, systemy e-commerce B2B, w których klienci mogą składać zamówienia samodzielnie, integracje magazynowe, indywidualne cenniki oraz rabaty ilościowe.
W dobrej konfiguracji klient ma dostęp do platformy B2B, loguje się, widzi swój własny cennik i dostępność produktów, składa zamówienie i otrzymuje fakturę bez kontaktu z handlowcem. Odoo jest jednym z systemów, które to umożliwiają — ale dzisiaj rozmawiamy o B2B, a nie o Odoo, więc nie będę wchodzić w zbyt wiele szczegółów.
Przykład relacji B2B
Firma A produkuje opakowania tekturowe. Firma B to producent kosmetyków, który regularnie potrzebuje tych opakowań.
Zamiast składać zamówienie telefonicznie za każdym razem, firma B loguje się do portalu B2B, wybiera rodzaj tektury, wybiera ilość, potwierdza zamówienie i to wszystko.
Po stronie firmy A wszystko trafia do systemu ERP, gdzie generowane są zamówienie produkcyjne, faktura i etykieta wysyłkowa.
Cały proces działa efektywnie, ponieważ procesy są powtarzalne, a systemy są połączone.
Kiedy warto wdrożyć sprzedaż B2B?
Warto rozważyć, jeśli:
- masz klientów, którzy regularnie zamawiają te same lub podobne produkty,
- chcesz zaoszczędzić czas swojego zespołu sprzedażowego na e-maile i rozmowy telefoniczne,
- chcesz zautomatyzować oferty, zamówienia i faktury,
- twoja firma rośnie i potrzebuje skalowalnego systemu do obsługi klientów biznesowych.
Wiele firm, które wcześniej działały tylko offline, przenosi sprzedaż B2B na platformy internetowe, ponieważ klienci tego oczekują. Coraz mniej osób ma czas, aby dzwonić i pytać o cenę produktu, który już wcześniej kupiły.
Co można osiągnąć dzięki dobremu modelowi B2B?
Po pierwsze — oszczędność czasu.
Po drugie — mniej błędów.
Po trzecie — większa przewidywalność.
Kiedy klient ma dostęp do swojego konta i wszystkich istotnych informacji, nie musi dzwonić i prosić o pomoc. Zespoły sprzedażowe mogą wtedy skupić się na rozwoju biznesu, zamiast kopiować e-maile do Excela.
Po stronie dostawcy wszystko dzieje się szybciej: ERP otrzymuje zamówienie, wystawia dokumenty, aktualizuje stany magazynowe i wystawia fakturę. Nie potrzebujesz dużego zespołu, aby obsługiwać to ręcznie.
Czy B2B dotyczy tylko sprzedaży produktów?
Nie. B2B obejmuje również usługi: księgowość, IT, transport, doradztwo, HR, marketing, reklamę i wiele innych. Jeśli jedna strona to firma, a druga strona również jest firmą, to nadal jest B2B — niezależnie od tego, czy sprzedajesz plastikowe wiadra, czy wdrażasz system ERP.
FAQ
Co oznacza B2B?
Oznacza to business-to-business, model, w którym jedna firma dostarcza coś drugiej firmie.
Czy B2B to tylko sprzedaż hurtowa?
Nie. B2B obejmuje każdą relację między firmami: producent–dystrybutor, agencja–klient, dostawca–odbiorca.
Jakie narzędzia pomagają w sprzedaży B2B?
Najczęściej: ERP, CRM, platformy e-commerce B2B, automatyzacja e-maili, integracje magazynowe i systemy fakturowania.
Czy B2B zawsze oznacza duże kontrakty?
Nie. Możesz działać w B2B nawet przy małych zamówieniach, na przykład gdy biuro zamawia papier i toner. Kluczowym punktem jest to, że kupuje firma, a nie osoba prywatna.
Czym B2B różni się od B2C?
W B2B proces sprzedaży jest dłuższy, bardziej sformalizowany, oparty na relacjach i mniej impulsywny. Ale jest również bardziej przewidywalny i skalowalny.
Czy chcesz prowadzić B2B w najlepszy możliwy sposób?
Czy masz klientów biznesowych i chcesz ułatwić im życie — i sobie jednocześnie? B2B nie musi być skomplikowane. Wszystko, czego potrzebujesz, to odpowiedni system i dobrze zorganizowane procesy. Skontaktuj się z nami, a pokażemy ci, jak to może być zorganizowane.