En "lead" er det vi kaller en potensiell kunde. En person eller et selskap som har etterlatt seg et spor — fylt ut et skjema, skrevet i chatten, lastet ned et tilbud, klikket på en annonse, plukket opp telefonen og sagt "kan være interessert." Ikke en kunde ennå, men ikke lenger anonym.
Noen som kan kjøpe noe, hvis du spiller kortene riktig.
Selskaper samler leads slik at de ikke trenger å jage blindt — å samle leads er en grunnleggende aktivitet som praktisk talt hvert B2B-selskap driver med.
Dette er avgjørende fordi det er mye lettere å selge noe til noen som har tatt kontakt selv enn til en tilfeldig person "kaldt."
Hva betyr egentlig en lead? — tankesettet er nøkkelen!
Det trenger ikke alltid å være noen som "vil kjøpe nå"!
Noen ganger er det bare noen som har lastet ned en e-bok, meldt seg på et webinar, eller etterlatt e-posten sin for å få en rabattkode. Det er bare det første steget. En god lead er en som oppfyller to betingelser: det er en ekte mottaker, og de har vist en eller annen form for interesse — ikke nødvendigvis direkte i vårt produkt!
Det er derfor vi deler leads inn i:
- kald — noen har besøkt siden, men vet ennå ikke at de trenger noe,
- varm — noen spør om tilbudet, sammenligner, noe interesserer dem,
- het — noen vil kjøpe, de trenger bare bekreftelse på at de tar det riktige valget.
Hvordan ser en lead ut i praksis?
Tenk deg at du driver et selskap som tilbyr produksjonsstyringssystemer.
Noen kommer til nettstedet fra Google, leser en artikkel med tittelen "hvordan kutte ordreoppfyllingstiden med 30%," og legger igjen e-posten sin for å laste ned en sjekkliste PDF. Det er akkurat en verdifull lead. Det er ikke klart ennå om de vil kjøpe, men noe har allerede fanget oppmerksomheten deres — nå vet vi at dette er noen vårt system kan hjelpe!
Fra dette punktet har du et fotfeste. Du kan sende en oppfølging, foreslå en samtale, dele en casestudie, eller bare se om de fortsetter å klikke rundt.
Når har en lead verdi?
Når:
- du vet hvem det er (navn, e-post, selskap — hva som helst),
- du har en måte å kontakte dem på,
- du er i stand til å matche tilbudet med deres behov.
En lead fra et skjema hvor noen skrev "asdf@asdf.pl," uten telefonnummer, uten selskap, og uten kontekst — det er søppel, ikke en lead. Gode leads er de som realistisk kan bli til et salg. Og ideelt sett de som en selger eller et system umiddelbart kan handle på.
Hva kan du gjøre med en lead?
Avhengig av stadiet:
- varm den opp — send dem noe verdifullt,
- sjekk den — passer den til målgruppen,
- videreformidle den — til salgsavdelingen, hvis den ser lovende ut,
- automatiser den — send en e-post, følg opp, sett en påminnelse.
I CRM systemer, leads blir sortert, merket, og tildelt salgs-trakter. Det handler ikke om å "angripe" alle umiddelbart, men om å ikke miste oversikten over de som kan bli til et konkret resultat.
Det er derfor et velfungerende CRM-system er så nyttig når man jobber med leads — et slikt system er Odoo, et system som kobler mange områder av et selskap sammen til ett. Hvis du vil lære mer, oppfordrer jeg deg til å lese artikkelen om hvordan CRM fungerer i Odoo eller se på webinaret om dette emnet:
Er en lead allerede et salg?
Nei. Som jeg nevnte tidligere, er en lead en mulighet.
Akkurat som et telefonnummer til noen som "kanskje er interessert" garanterer ingenting. Men hvis du har mange av dem og håndterer dem godt, blir muligheter til ekte inntekter. Og uten leads sitter du bare og venter på at noen kanskje ringer deg selv. Noen ganger vil de. Noen ganger vil de ikke.
Lead - FAQ
Hva betyr "lead"?
Det er en potensiell kunde som har vist noe interesse for et selskaps tilbud og etterlatt kontaktinformasjonen sin.
Hvor kommer leads fra?
Fra kontaktskjemaer, annonser, webinarer, e-bok nedlastinger, nyhetsbrev påmeldinger, telefonanrop, messer, henvisninger, og mange andre kilder.
Hva er forskjellen mellom en lead og en kunde?
En lead er noen som kan kjøpe. En kunde er noen som allerede har.
Betyr en lead alltid et salg?
Nei. Bare noen leads konverterer, men uten dem er det vanskelig å gjøre noe systematisk.
Hvordan håndterer selskaper leads?
Ofte i et CRM. Det er der de lander, blir evaluert, tildelt selgere, og organisert i salgstrakter, så det er klart hvem som gjør hva, med hvem, og når.
Vil du finne og håndtere leads enklere?
Leter etter leads, men klarer på en eller annen måte ikke å finne dem? Eller kanskje samler du leads, men vet ikke hva du skal gjøre med dem etterpå? Eller har du følelsen av at de går tapt i regneark uten at noen følger opp? Ta kontakt med oss — vi vil vise deg spesifikt hvordan denne prosessen kan forbedres i ditt selskap!
Vi vil gjerne prate — dette er akkurat den typen ting vi jobber med hver dag!